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プロジェクトの成否はマーケティング担当者の課題認識に合ったパートナーを選ぶこと

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永井雄一

永井雄一

前職は株式会社サイバーエージェントのアカウントプランナーとして国内大手企業様のwebマーケティング戦略の支援に携わっておりました。2016年に現在の株式会社S-fleaegを起業し、S-fleageでも国内大手企業様を中心にマーケティングのデジタルシフトの支援を行っています。京都大学大学院では経営学(MBA)を専攻し、その中でもマーケティングが専門です。現在日本マーケティング学会会員。ロジカル思考とクリエイティブ思考のバランスを持ちながらマーケティングの力によって世の中に企業様の商品価値を伝える支援をしております。

最近、企業のマーケティング担当者の方とやり取りする中で、“自己認識力”がプロジェクトの成否を左右すると感じていることがあります。

今回は、その“自己認識力”とは何なのか、そして自身のタイプを認識した上で、どのように行動すれば良いのかをまとめましたので、皆様の今後のマーケティング活動の一助にして頂きたいと思っております。 

マーケティング担当者には2パターンの課題認識がある。

まず大前提として、どのマーケティング担当の方も、Web上からの問い合わせを増やしたい、トラフィックをもっと増やしたい、という想いはどの担当者さんもお持ちです。

その上で、まず1つ目の担当者のタイプが、戦略ゴールを明確に解像度高く持っており、そのゴールまでのフローも道筋を明確に立てられているという方です。

この場合、ほとんどの方が、自社に何が足りていなくて、どのパートナー会社のどのサービスを利用すれば、その足りていない部分を補うことができるかということを理解されています。

それ故、パートナー会社からは、「うちにはこんなサービスがあり、それでこんな事ができる」という機能を知るだけで、パートナー会社の活用の仕方がわかるタイプです。

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 一方で、2つ目のパターンは先ほどのケースとは全く逆で、「何をやったらいいのかさっぱりわからない」「ゴールの解像度が低く明確に持つことができない」というタイプです。

そのため、今やるべきこともわからないし、やるべきことのフローをイメージすることができないといった具合です。

それ故、パートナー会社から「うちはこんなサービスでこんな機能があります」という説明をもらったところで、どこの課題に対してどう利用したら良いのかわからないことになります。

戦略の絵がかけていなく今の自社に何が足りていないのか理解できていない状態ですので、単体のサービス機能を説明されてもその利用シーンが思い浮かばないという状態です。

 さて、この2者の違いはどこにあるのでしょうか?

私は、最大の違いは情報処理力にあると思っています。

前者の方の場合は、webを中心に情報収集されており、やるべき事の大枠を理解されています。

しかし、最後のディテールの部分だけ、web上からでは情報を取れないので、サービス会社へ問い合わせをして営業から説明を受けるというものになります。

この場合の営業は、お客様側が求めてる情報のみをピンポイントに的確に伝えていくことが求められ、営業する側としてもすごく説明しやすく、受注率は営業スキルというよりもプロダクト力で決まってくるといった感じです。

 

一方で、後者の方の場合は、自分で情報収集をされていない状態で(もしくは、していたとしてもその情報を自分で解釈・理解することができない状態)、サービス会社へ問い合わせをされるといったタイプです。

この場合のサービス会社の営業はお客様側が求めている解像度の低いゴールから真のニーズを把握し、適切なソリューションを組み立てて提案していくことが必要になってきます。

この場合、プロダクト力よりも営業のニーズ把握力や戦略力、提案力に左右され、提案のカスタマイズ性がかなり高く立ってきます。

 

自分の課題認識タイプを知り、合うパートナー企業を見つける

以上、お客様には2つの課題の持ち方(タイプ)があるというお話しをしました。私が伝えたいのは、どちらが良い悪いではありません。

前者の方に合う提案の受け方と後者の方に合う提案の受け方があるということです。

もし自分が前者のタイプだというマーケティング担当者の方であれば、自分にとって今必要だと思う課題を解決してくれるサービスを見つけ、そしてその担当者から必要な情報だけ的確にピンポイントに説明を受ければ良いわけです。

一方で、後者のマーケティング担当者の場合は、サービス会社のプロダクト力というよりもその会社がどれくらい戦略を解像度高く描き、その戦略を進めていくフローをどこまで具体的に示してくれるかという部分を気にすれば良いわけです。

どんなにプロダクトの力が強いとしても、ゴールの解像度やそのプロセスの明確さがなければ使いこなすことができません。

それよりも明確にゴールの絵とプロセスを描いてくれるパートナー会社の方が成果を出しやすいと言えます。

 

読者の方には、パートナー会社選定の基準をどうしたら良いのか迷われているマーケティング担当者の方もおられると思います。

その時は、まず自分がどちらのタイプの人間かということを理解するところから始めると良いと思います。

この2つのタイプでどちらが自分のタイプなのかが理解できると、自分にとって合う会社(プロダクト力重視なのか、戦略立案の明確さ重視なのか)がわかってくると思います。

そこが、スタートポイントで、いきなりプロダクトに飛びつかず、自己認識をされることから始めると良いと思います。

以上が、私が感じるマーケティング担当者の方の課題パターンで、パートナー会社選定の基準を考える際に参考にして頂けたら幸いです。

最後になりますが、私たちは特に後者の戦略立案から具体的なサービス提案までを得意としています。是非一度、株式会社エスフレイジにお問い合わせをして頂けますと幸いです。

ABOUT ME
永井雄一
永井雄一
前職は株式会社サイバーエージェントのアカウントプランナーとして国内大手企業様のwebマーケティング戦略の支援に携わっておりました。2016年に現在の株式会社S-fleaegを起業し、S-fleageでも国内大手企業様を中心にマーケティングのデジタルシフトの支援を行っています。京都大学大学院では経営学(MBA)を専攻し、その中でもマーケティングが専門です。現在日本マーケティング学会会員。ロジカル思考とクリエイティブ思考のバランスを持ちながらマーケティングの力によって世の中に企業様の商品価値を伝える支援をしております。
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柏木亜梨

柏木亜梨

株式会社S-fleage(エスフレイジ) コンテンツマーケティング事業部 アカウントプランナー局
SEO施策、コンテンツマーケティングの手法を活用し、クライアント様の集客をご支援。前職では金融機関において、個人向け金融商品のご提案・法人向け融資、M&A案件、事業承継等に従事しておしました。 製造業・サービス業・通信業・卸業・建築業等様々な職種の企業様とお取引させて頂いておりました。