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インサイドセールスで商談設置数を先月比で200%改善するS-fleageメソッド

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柏木亜梨

柏木亜梨

株式会社S-fleage(エスフレイジ) コンテンツマーケティング事業部 アカウントプランナー局
SEO施策、コンテンツマーケティングの手法を活用し、クライアント様の集客をご支援。前職では金融機関において、個人向け金融商品のご提案・法人向け融資、M&A案件、事業承継等に従事しておりました。 製造業・サービス業・通信業・卸業・建築業等様々な職種の企業様とお取引させて頂いておりました。

インサイドセールス(inside-sales)は営業活動において「顧客の要件定義」をする部門です。どのようなサービスを利用したい、どのタイミングで導入したい、予算はどれぐらいかインサイドセールスが明確にして予見化から商談に繋げます。インサイドセールスは他部門との連携が多くマーケティング部署、フィールドセールス部署と顧客管理を行いつつ商材の成約に繋げます。サッカーで例えるならば、マーケティングはDF・インサイドセールスはMF・フィールドセールスはFWでしょうか。マーケティングから上げられた顧客リードを選別してインサイドセールス(MF)がフィールドセールス(FW)にパスを出します。

そのような営業管理の中心に立ち、商談設置数を最大化するポテンシャルを持つインサイドセールスを最適化するS-fleageメソッドをご紹介します。

S-fleageメソッド(インサイドセールス管理シートダウンロード)
URL:リンクを設置する(準備中)

インサイドセールスとは

インサイドセールスは買い手と距離が近く、顧客に「購買体験を想像する」ことです。
顧客が求めている情報を収集し、適切なタイミングで提供/提案することで購入機会の最大化を目指します。インサイドセールスには大きく分けて3つの役割があります。

  • SDR(Sales Development Representative)
  • BDR  (Bussiness Development Representative)
  • Online Sales

出典:インサイドセールス 著者:茂野明彦

SDRでは主にお問い合わせから顧客との商談創出。BDRではターゲットとなる企業を明確化し手紙やアウトバウンドコールにて商談創出。客先に訪問せずオンラインで商談完結するOnLine Sales。

SDR・BDRの使い分け

SDRとBDRでは、企業によって使い分ける必要があります。
BtoB商材で顧客単価が低い商材(5万円以下)の場合はBDRを行うのは効率が悪くおもに広告運用やSEO対策を実施して「お問い合わせ」から商談機会を創出するSDRが効率的です。また、顧客単価が高い商材(50万円以上)になるとSDRのみから商談機会創出が難しくBDRも同時並行で行う必要があります。顧客単価が高い商材の場合、SDRで顧客から主に問い合わせを獲得する手法ではGoogle広告運用やSEO等顧客をターゲティングしきれないことが多くリードを獲得しても商談化できないことが多く発生します。顧客単価が高い場合はこちらからターゲット企業を選定してリード獲得を行うBDRが必要になります。

マーケティング視点から見たSDR

SDRを行う上で主なマーケティング施策の一覧をご紹介します。

SEO検索エンジン最適化の略。検索領域で自社商材購入につながるキーワードで上位表示して行うマーケティング施策。
リスティング広告検索結果の有料広告枠を購入して表示するオンライン広告。キーワードを選択して表示可能。
Facebook広告ターゲティング性能が高く、性別・年齢・役職・地域等で設定可能。
メルマガ自社で獲得したリードに対して継続的にアプローチをする場合によく利用される。プロダクト情報、お役立ち情報、セミナー発表などテーマは様々。
SNS活用TwitterやInstagramを運用して自社の知名度を獲得する。BtoC商材で有効とされてきたが、経営者やインフルエンサー社員が活用してBtoBでも盛んに利用されつつある。採用ブランディングにも有効。
ペイドメディア外部メディアに記事広告やDSP広告を出こうする施策。メディアの選定が重要でありデジタルマーケティングではFerretやWEB担が有名。
コンテンツマーケティングターゲットが知りたい情報を発信して講義的な意味で顧客教育を行う。品質の高いコンテンツを発信し顧客の第一想起に連想されることが可能。コンテンツSEOとはやや異なる。ホワイトペーパーやお問い合わせ等CVを設置することでリード獲得も可能。
ウェビナー/セミナー開催セミナー開催を行うことで顧客。を集めて自社の認知度を上げる。セミナー後に無料相談会」等合えっていすることでリード獲得から育成、商談化が見込まれる。
展示会デジタルマーケティングフェスタや情報通信サミット等企業担当者が集まる展示会に出展しリードを獲得する。
プロダクトPRプレスリリースを活用し自社プロダクトやイベントを公表する。 PRし外部サイトやメディアに拡散されることでPV数を拡大可能。リード獲得施策としても有効。

上記、マーケティングの観点からSDRにつながる施策を選定。
広告運用やセミナーなどは多くの企業で実施されているSDR施策であるが問題点として、集客出来た顧客が自社のターゲットとなりうるのかが前提にある。セミナーの場合はテーマの選定が特に重要なる。顧客単価が高くなる場合上記のようなSDR施策のみでは、こちらから顧客を選べないため集客やリード獲得に成功しても予見化せず、商談設置数を伸び悩むことが多い。この場合、BDRを並走させて営業企画を練り直す必要がある。

マーケティング視点から見たBDR

BDRを行う上で主なマーケティング施策の一覧をご紹介します。

テレアポテレアポはリストをベースとしたABMの一種。業界や抱える課題で顧客をセグメントすることで成果を出しやすい。受注率の高いセールスのトークフローをテンプレすることで成果の均一化が可能。
CXOレター企業に手紙やチラシを直接送付する施策。リストをベースとしたABMの一種。テレアポと同じくターゲットになりうる業界に絞って送付が可能。キーマンを特定することで成約率向上が見られる。大企業へのBDR施策として近年頻繁に行われている。
DMSNSやメールアドレスを活用して、ダイレクトメッセージを送付する。CV率は平均1%前後。

ABM(Account Based Markting)も類語。
BDR施策とSDR施策の大きな違いは自社でアプローチしたい顧客を選択できることである。SDRではペルソナに近い市場に広告出稿、キーワード対策でマーケティングを行い自社の商材購入に至らないユーザーも多く獲得される。BDRではあらかじめ自社でスクリーニングした顧客リストにアプローチするため商談化、予見化する可能性が比較的高いリードと商談設置が可能。

企業内のインサイドセールスの役割

インサイドセールスは組織内でマーケティング部門とフィールドセールス部門と連携をる必要があると先述しました。ここではより詳細にインサイドセールスと他部門の連携についてお伝えします。

マーケティング部門との連携は主にリードの選別作業です。マーケティング部門が獲得した顧客リードをインサイドセールスは商談予見可能性を判断して顧客情報に点数を付けます。これをリードスコアリングと呼びます。リードスコアリングではABC判断や10段階評価など行いリードの質を判別します。スコアリングする項目としては「予算」「導入時期」「決裁者」「ニーズ」「従業員規模」等で切り分けられます。

予算自社商材の顧客単価に適合するかで判断。
段階情報収集段階、比較検討段階で判別。
導入時期1ヶ月以内、3か月以内、半年以内、未定等で判別。
役職実務担当者、意思決定者、決裁者などで判別。マーケティング責任者・営業企画ディレクター等で切り分けも可。
ニーズ
従業員規模10未満、10~20名、21~50名、51~200名、201名~で判別。上場区分や資金調達済み、IPOでも判別。
売上高売上高で判別。
地域地域性が発生する商材の場合は都道府県や市町村単位で判別。
業界製造業、広告代理店、コンサルなど商材適合しやすい業界で判別。

上記のようなスコアリング項目を用いてABC評価や10段階評価を実施することで、顧客を切り分けて対応することができます。スコアリングの本質は顧客情報管理を最適化することで予見化するリードを見逃さずに商談化し成約につなげることです。インサイドセールスによってスコアリングされたリードと相談会や商談設置はスコアに応じてフィールドセールス部門に送られ商談を実施します。

マーケティング部門とフィールドセールス部門との定例会議

インサイドセールスでは部門間の定例会議が欠かせません。マーケティング部門とはインサイドセールスに遅れる予見化リードの質で連携からマーケティング施策方向性を議題にすることができます。前年度と比較してリードのスコアが全体的に下がった場合、現在行っているマーケティング施策で成果が出ていないため施策変更や改善を提案できます。フィールドセールス部門とはインサイドセールスがスコアリングし商談化したリードが成約につながっているかが議題になります。インサイドセールスが上げたリードが商談したが成約に繋がらない場合はスコアリング基準を見直す必要があります。

マーケティング部門スコアリングしたリードでABC評価の割合に変化はあるか?A評価のリードをどのように増やしていくか。
フィールドセールス部門商談したリードで成約につながったのは何%か。スコアリング基準を見直す必要はあるか。

インサイドセールスを最適化するチェックリスト

インサイドセールスの業務で効率よく顧客を予見化しフィールドセールスに商談を設定するには幾つか最適化する項目があります。

リードオペレーションの
最適化
リードに対するアプローチ手法を手順化。コール条件やタイミング、顧客管理なども手順化。
部門間連携と役割インサイドセールスは分業型と独立型があり商談まで行う場合もある。部門間の役割分担を明確化する。
CRM・SFA活用CRM、SFAを活用して顧客管理を行う。HubspotやSalesForceなど国内で主力。CRMを利用することでリードがどのステージにいるのか、スコアリングなど自動化が可能。
リードスコアリング定期的に見直し他部門とも連携しスコアリング基準を変化させる。

 

リードオペレーションの最適化

マーケティング部門から顧客情報が送られていた場合、(1)スコアリング(2)メール送付(3)Bスコア以上にコール(4)FSに商談化のような形でオペレーションを作成します。S-fleageの場合、下記のオペレーションを実施します。

  1. リード獲得
  2. リードスコアリング
  3. コールまたはメール送付
  4. 相談会や商談設置のステップメール
  5. 商談アポ日程調整後にフィールドセールスにつなげる

具体的には、資料ダウンロードされた企業がある場合リードスコアを確認しコールまたはメール送付か選択します。リードスコアがB以上の場合コールC以下の場合メール送付を実施。顧客のニーズや段階に合わせて見積をすぐに出す「商談」または要件を詳しく定義して予見化する「相談会」を実施します。

社内でインサイドセールス発足の理由

S-fleageでは以前はインサイドセールスではなくフィールドセールスが直接商談やヒアリング会を実施して予見化・成約までサポートしていました。リード獲得が順当に軌道に乗りセミナー集客で月間200件以上のリードを獲得できリードの選別や優先順位をつけることが課題となりました。こうした経緯の末、マーケティングで得た顧客情報にスコアリングや次の打ち手を考え売り上げ増加まで最適化するISが発足しました。

 

まとめ|インサイドセールスで商談数を増やす

いかかでしたでしょうか。本記事ではエスフレイジで実際に実施するメソッドを公開致しました。インサイドセールスはMARとFSをつなぐ役割で見込み顧客を育て予見化するカスタマー近い場所にいます。

是非、インサイドセールスを最適化して事業拡大を目指しましょう。

 

 

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