BtoBマーケティングについて知識を深めたい、これから実践していきたいと考えている方向けに、本記事では次のような内容を紹介しています。
- BtoBマーケティングとはそもそも何か
- BtoCマーケティングとの違い
- BtoBマーケティングのオンライン化について
また、リード獲得するための具体的なオンラインチャンネルやその手段についても解説をしているので、ぜひBtoBマーケティングの実践にも活用してみてください。
そもそもBtoBマーケティングとは
BtoBはBusiness to Businessを短縮して表記したもので、BtoBマーケティングとは企業間の取引に特化したマーケティング手法のことです。
ここではまず、BtoBマーケティングの内容が理解しやすくなるよう、BtoBビジネスの傾向や特徴について簡単に説明します。
BtoBビジネスでは、顧客は個人ではなく企業という複数の人間で構成された団体となるので、製品やサービスの購入には一般的に時間のかかる傾向があります。
企業は利益を上げる必要があるため、製品やサービスの費用対効果を算出する必要がありますし、その意思決定には複数の人間の採決が必要な場合も多いです。
また、BtoBの製品やサービスというのは対個人の製品サービスよりもその価格が高いケースも多く、企業はその利用可否により慎重になりやすいと言えます。
つまり、こうした特徴を備えたBtoBのビジネスで成功する、利益を上げるためのマーケティング手法がBtoBマーケティングです。
BtoCマーケティングとの明確の違いは「検討から購買」の長さ
BtoBマーケティングに類似した手法にBtoC（Business to Customer）マーケティングがあり、こちらは企業と個人（一般消費者）の取引に特化した手法です。
こちらもまた、BtoCマーケティングの内容が分かりやすくなるよう、初めにBtoCビジネスの傾向や特徴について紹介していきます。
BtoCビジネスでは、商品やサービスの購入者は個人となるため、商品サービスの利用可否については多くの場合、一人ないし数人という範囲で決定されます。例えば、本人とその家族、友人知人といった範囲です。
また、BtoCビジネスではBtoBビジネスと違って、多くの場合、購入したサービスや商品で利益を回収しなければいけないという、費用対効果に対するシビアな視点を持つ必要がありません。
そのため、BtoCビジネスではBtoBビジネスと比較して、商品サービスの検討から購入までの長さが短くなる傾向があります。
このリード期間の長さの違いはBtoBビジネスとBtoCビジネスの大きな違いと言えるでしょう。
つまり、こうした特徴を備えたBtoCビジネスの分野で成功する、利益を上げるためのマーケティング手法がBtoCマーケティングとなります。
昨今の時代の変遷により加速するBtoBマーケティングのオンライン化
昨今の時代の変容、主にインターネット技術の進化・普及にともなってBtoBマーケティングもオンライン化が進んできています。
インターネットが普及する前の環境では、BtoBビジネスの顧客への営業やコンタクトの方法はテレアポイントメントや飛び込み営業、DMの送付などが多く使われており、顧客は自ら情報を取りに行くというよりは、営業担当者から情報が届けられるのを待つという態度が主流でした。
それに対して、インターネットが普及してきた現在では、顧客は営業から情報が届けられるのをただ待つのではなく、インターネットを通して自分自身で欲しい情報を探すようになってきています。
様々な分野で「Web上で情報を検索し集め、比較・検討をする。」といった動きが活発化していますが、BtoBビジネスもその例外ではありません。
また、BtoBビジネスのオンライン化が加速していく理由としては世情も関係しています。
ビジネスのグローバル化や大型感染症の流行、価値観の多様化に伴う働き方の多様化（リモートワークの促進等）など要因は様々ですが、今後もビジネスのオンライン化の動きは止まることがないでしょう。
リード獲得数がBtoBマーケティングの成否を決める
BtoBマーケティングの成否を決めるのはリード獲得数にかかっていると言っても過言ではありません。
なぜなら、見込み客を獲得しないことには、どれだけ良い製品やサービスを作ってもそれらが売れることがないからです。
また、リードを多く獲得することができれば、その中でもより見込み度の高い顧客を選別したり、商品やサービスの内容を宣伝してより自社のファンになってもらうといったこともできる可能性が出てきます。
国内企業のBtoBマーケティング事例を一つ挙げますと、とある企業ではそれまでオフラインの展示会やカタログでの販促をおこなってリード獲得を狙っていたそうですが、その費用対効果が芳しいものではなかったそうです。
そこで、その企業がとったのはWebサイト運営による販促活動でした。
その気になる結果ですが、なんとサイト運営でそれまで以上に多くのリードを獲得することができ、年間6,000万超の売り上げ成果が上げられたそうです。
リード獲得のためにオンライン施策が今必要な理由
前述の通り、BtoBマーケティングもオンライン化の動きが進んできており、リード獲得のためには今やインターネットの活用は欠かせません。
様々な世情を背景としてはいますが、見込み顧客の情報収集がオンラインに集中しているという現状がある以上、そのオンライン施策を無視するのは有効手段とは言えないでしょう。
例えば、株式会社ITコミュニケーションズが実施したBtoB商材の購買行動に関するアンケート※では、製品やサービスを検討した際に利用した主な情報収集元は「各種Webメディア」が49.0%でトップだったそうです。
このような数的な裏付けもあるため、BtoBマーケティングでリードを獲得するためにはオンライン施策が必須と言えるでしょう。次項よりその具体的なオンライン施策の方法を紹介していきます。
※BtoB商材の購買行動に関するアンケート調査. IT Communications INC.
https://www.it-comm.co.jp/media/201901171500.html
BtoBマーケティングのリード獲得に有効なオンライン施策
ここからは、BtoBマーケティングのリード獲得に活用できる具体的なオンライン施策を5つ紹介していきます。
SEO
SEOはSearch Engine Optimizationの略語で、日本語に訳すと検索エンジン最適化を意味します。
検索エンジンにWebページの内容が適切に伝わるように内部施策を行ったり、優良な被リンクを集めたりして、Webページの評価を上げて検索結果の上位表示を目指す活動がSEOの内容です。
SEOがなぜリード獲得に有効なのか、ここで理由を考えてみましょう。
例えばですが、GoogleやYahoo!といった検索エンジンで調べ物をする時のことを考えてみてください。
何かしらの製品やサービスについて調べるといった時、基本的にまずはそうした検索エンジンで最初に出てきた・表示されたサイトから内容を確認していくのではないでしょうか。
そして、その最初に出てきた数ページで調べたかった内容が理解できてしまえば、残りのウェブページは閲覧しないはずです。
ここに、SEOの重要性が隠されています。
BtoBマーケティングのリードを獲得しようとウェブサイトを運営したとしても、その記事が他社の記事に負けて検索エンジンの上位に表示されないと顧客が他社サイトで満足してしまい、結果としてサイト訪問者が増えません。
つまり、リードを獲得できない結果に終わってしまいます。
また、SEOはコンビニやスーパーの商品陳列に例えてみても分かりやすいかもしれません。
SEOを行うということはお店（検索エンジン）の商品陳列で、お客さんの目につきやすい所に商品（自社Webページコンテンツ）を置いてもらえるよう努力することと言い換えられます。
そのため、BtoBマーケティングの一環としてウェブサイトやブログを運営する場合には、SEOによる検索結果上位表示が必要となるのです。
Webサイト含めCVポイントの改善
Webサイトを運営し、そのCVポイントを改善することもリードの獲得数を増加させる効果が期待できます。
例えばですが、それまでメールの問合せフォームしか設置していなかったサイトに新規で電話の問合せ連絡先を掲載したり、製品サービスの無料体験に関するトライアルのCVポイントをサイトの目立つ位置に掲載したりといった方法も一つのCVポイントの改善例になります。
Webサイトを訪れてくれた顧客がよりアクションをより気軽に起こしやすいCVポイントを設置していくことで、リードの獲得、ひいては製品サービスの売り上げに繋がっていくでしょう。
ウェビナー
ウェビナーとはWebとセミナーを組み合わせた、つまりオンライン上でのセミナー配信のことです。
オフライン上での商品やサービスに関するセミナーを開催することがリード獲得に繋がるというのは想像して頂きやすいかと思いますが、ウェビナーはそのリード獲得の場所をオンラインに移行させたと考えて頂けると分かりやすいかと思います。
ウェビナーはオフラインのセミナーと比較して次のようなメリットがあります。
- 参加者がどこにいても参加できる
- 場所を選ばないため、集客がしやすい
- 交通費や会場を借りる費用などのコスト削減ができる
こうしたメリットがウェビナーにはあるため、オンラインでのリード獲得手法としてウェビナーは有効な手段の一つと言えるでしょう。
検索結果連動型広告（リスティング広告）
リスティング広告とは、検索エンジンでユーザーが検索した語句に関連した広告が表示される仕組みの広告です。
例えば、検索エンジンで「最新パソコン」などと入力すれば、その検索結果の上位にパソコンの商品広告が出てきますが、これがリスティング広告です。
日本で目にする代表的なリスティング広告にはGoogle広告やYahoo!広告などがあります。
リスティング広告がなぜリード獲得に有効なのかと言えば、リスティング広告は費用を支払うことで確実にインターネットユーザーの検索結果に表示させることができるからです。
ユーザーの検索結果に表示できるということはつまり、リード獲得に効果があると言い換えることもできます。
また、商品やサービスに対する購買意欲の高いユーザーに対してリスティング広告を表示できれば、リード獲得に留まらずそのままその商品やサービスの購入に繋がる可能性もあるでしょう。
Facebook広告
Facebook広告はFacebook内で広告を配信できる仕組みで、広告料を支払うことで利用できます。
Facebook広告がリード獲得に有効な理由はなんと言っても、Facebookの利用者数の多さです。
Facebookのアクティブユーザー利用者数は国内だけでも2,500万人を超えており、Facebook広告を利用すれば、その多くの利用者にアプローチをかけることができるようになります。
また、Facebook広告が配信される場所はFacebook内に留まらず、Facebook社が運営しているマーケットプレイスなどの他サービスにも展開可能という点もリード獲得に繋がる見逃せないメリットです。
