BtoBビジネスをグロースさせるために、「新規開拓」は必須といえるでしょう。
ただ、「新規開拓の手段・方法を知りたい」「新規開拓の必要性を知りたい」「新規開拓のコツを知りたい」という企業の担当者も多いのではないでしょうか？
そこで今回はそういった方向けに、新規開拓が必要な理由・上手く行かない原因から、具体的なコツまで詳しく解説します。
また、オンラインでの新規開拓手法についても紹介していますので、効率的に新規開拓を行いたい方は参考にしてみてください。
新規開拓が必要な理由
新規開拓が必要な理由として、まず思い浮かぶのは「利益の拡大」でしょう。多くの企業が、利益を拡大させる目的で新規開拓を行っているはずです。
ただし、新規開拓は利益を拡大させるためだけに行うのではありません。以下では、新規開拓が必要な理由について深掘りしていきます。
利益の拡大
既存顧客との関係性を継続することは大切ですが、そのままでは利益は横ばいです。利益を拡大させるためには、新しく販路を拡大し、利益額の向上を図る必要があります。
例えば、コンサルティング業務などは長期契約が基本なので、1社を相手にするよりも、新規開拓をして2社を相手にする方が得られる利益は大きくなります。
既存顧客にばかり頼らずに、顧客を増やしていくことが利益拡大には必要です。
既存顧客の離脱
新規開拓営業をすることで、既存顧客の離脱によるリスクを低減していく必要があります。なぜなら、どれだけ良好な関係を築いていたとしても、既存顧客との契約が終わる可能性は0ではないからです。
例えば、取引最中にトラブルが起こったり、あるいは取引先企業の予算が縮小し、契約を止むを得ず打ち切りとなったりするかもしれません。
既存顧客が離脱するリスクは常にあると考えて、新規開拓を進めることが重要です。
市場の変化
新規顧客を開拓することで、市場の動きに一早く気付けます。なぜなら、新規顧客は他の企業とも取引をしている可能性が高いため、競合他社や顧客の最新の情報を知れるからです。
市場の変化としては、顧客ニーズの変化や新しい製品の出現などが挙げられます。いくら良い製品を作っていても、環境の変化で良い製品ではなくなってしまう可能性もあるのです。
市場ニーズは常に変化しており、その時々によって求められるものが異なります。競合他社や顧客を意識する機会を意図的に作り出しましょう。
新規開拓が上手く行かない理由は？
新規開拓が上手く行かない理由は、企業によって様々でしょう。ただし、個別具体的な原因を抽象化していくと、同じような原因を抱えていることが多いです。
以下の項目を参考にして、自社の状況と照らし合わせてみてください。
営業戦略が不明確
営業戦略が不明確だと、新規開拓は上手く行きません。戦略を持って新規開拓営業を行っていると思っていても、実はそれは戦略ではなく「ゴール」や「戦術」かもしれません。
戦略とは、ゴールに向かうためにどのように進めていくかという方向性のことです。戦略を個別具体的なアクションに落とし込んだものが戦術となります。
ゴールに向かう方向性を明確にすることで、取るべき戦術も定まってくるでしょう。
ターゲットが不明確
ターゲットが不明確なまま新規顧客の開拓を行っている企業も少なくありません。手当たり次第に営業を行っても、手間と時間がかかるばかりで成果には結びつかないでしょう。
具体的には、セグメントで顧客をいくつかに分類すると、ターゲットの解像度が上がります。年齢や性別、価値観、エリア、目標などの項目で分類すると、それぞれの集団でニーズが異なることが分かるでしょう。
セグメンテーションを行った上で、どの集団から攻めるかを決めてください。
正しいアプローチが行えていない
ターゲットが明確であるにもかかわらず新規開拓が難航する場合、顧客に合わせたアプローチができていないという原因が考えられます。
ターゲットの属性によって効果的なアプローチ方法は変わってくるでしょう。また、顧客の心理状態によっても、育成から行うべきか、クロージングすべきかなど踏むべきステップは違います。
顧客をセグメントすると同時に、営業ステップごとに顧客管理をすると良いでしょう。
新規開拓のコツ
新規開拓が上手く行かない原因を把握したら、戦略を改善し実行に移さなければいけません。しかし、具体的にどう改善したら良いのか分からない担当者の方も多いでしょう。
下記は、新規開拓を上手く進めるための基本的なコツです。参考にして自社の新規開拓営業に取り入れてみてください。
新規開拓リスト
新規開拓リストとは、新規顧客の基本情報や営業で得た情報をまとめたものです。おおよその受注目標金額を設定し、ポテンシャルのある顧客を新規開拓先としてリストアップすることで、効率的に新規開拓を行えます。
新規顧客の基本情報は、企業ホームページ・SNSや四季報などでチェックできます。また、企業データベースを販売している企業であれば、購入しておくことでより詳細な情報を手に入れられるでしょう
営業の質を高める
営業担当者に、PDCAサイクルを徹底させましょう。PDCAサイクルとは、「実行し改善点を見つけ、戦略を練り直して実行する」ことです。
PDCAサイクルというと難しく感じますが、平たく言えば「毎回の営業内容を振り返る」ことがスタートです。振り返りを行い営業方法を改善することで、新規開拓の成功率は上がっていきます。
的を射た提案をする
マニュアルに沿って営業を行っている企業もあるかと思いますが、営業は基本的に個別対応です。顧客に合わせた提案をしなければ、契約にこぎつけることはできません。
相手目線に立つことが重要ですが、そのために徹底したリサーチが必要になります。営業先の企業が置かれている環境や、その業界の時流を調査した上で、悩みや要望に応えられるかどうかが新規開拓成功の分かれ目です。
自社製品に自信をもつ
トップ層が自社商品に自信を持っていても、営業担当者が魅力を把握し切れていないケースは多いです。自社商品に自信がなければ、営業先に勧めることはできません。
自社製品に反論をされても良い点をアピールできるくらい、自社商品について理解を深めておくことが重要です。経営層は、営業担当者に自社商品の理解を深めてもらうように工夫をする必要があります。
新規開拓で有効だった施策が閉塞的に
今まで行ってきた新規開拓の方法が、有効ではなくなってきているのはご存じでしょうか？。
例えば、これまで効果的だったテレアポは嫌悪感を抱く人が年々増加傾向にあります。
また、定期的な得意先への訪問も今は迷惑がられることが多いです。
なぜこのような状況になったのでしょうか？。
主な理由として、現在は自社に必要な商品やサービスは、インターネットを使って必要なときに比較検討して購入できます。したがって、わざわざセールスマンと会って情報提供してもらう必要がなくなったのです。
これからの時代は、オンラインを利用したマーケティングを行わなければ成果に結びつかないのです。そのため、多くの企業がオンラインを軸にして新規開拓に取り組んでいます。
オンラインで新規開拓の時代に取り組くむべきオンライン施策
この項目では、企業の新規開拓に有効なオンライン施策について紹介していきます。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、自社が制作したコンテンツをとおして見込み客のニーズを引き出し、購入を後押しすることで成約につなげ、最終的にお客様をリピート客になるまで育てることを目指すマーケティング手法です。
従来の売り込む形と違う点は、コンテンツを提供することにより、お客様自身に「この商品が必要だ」と気付いてもらえるところです。そのためには、お客様に気付きを与えることができる品質の高いコンテンツが必要不可欠になります。
コンテンツマーケティングのメリットは、コンテンツの情報価値が劣化しない限りその効果が続くことです。
さらに、一度コンテンツの情報を充実させてしまえば、後は追加情報を足していくだけで済むので、運用管理のコストを下げることができます。
コンテンツマーケティングは費用対効果に優れたマーケティング手法なのです。
費用については、業種や扱う商品によって異なりますが、30万円～50万円くらいが相場だと言われています。
SEO
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジン最適化のことです。
検索エンジン最適化とは、googleを代表とする検索エンジンで自社のWEBサイトを上位表示させるために取られる施策全般のことを言います。
SEOのメリットは、集客率が高いことです。
インターネット上にはあらゆる情報があふれているため、知りたいことはまず検索エンジンで調べる人が増えています。
また、商品の購入を検討するときも、複数の選択肢を用意して比較検討して購入することが一般的になってきています。
したがって、検索結果画面でWEBサイトを上位表示できればお客様の目に留まりやすくなり、サイトを覗いてもらえる機会も増えます。その結果、競合他社よりも自社の商品を選んでもらえる可能性が高まるわけです。
モバイルデバイスの普及により、この傾向はますます強くなっていくでしょう。
費用については、SEOを専門に行う会社に依頼した場合、月額約20万円～40万円が相場だと言われています。
LPO
LPOとは「Landing Page Optimization」の略で、ランディングページ最適化のことです。
ランディングページとは、検索エンジンなどを経由して自社のサイトに訪れたお客様に商品やサービスを案内し、成約につなげるために特化したWEBページのことです。
ランディングページは、広告などを使って集客したお客様に最終的に着地してもらうためのページなので、ランディング（着地）ページと呼ばれています。
最適化とは、自社にとっての最終的なゴールである、成約や商品を購入してもらえるようにWEBページのデザインや利便性を工夫していくことです。
LPOのメリットは、お客様が必要としている情報を1ページですべて提供できることです。
通常のWEBページは情報を複数のページに分けて紹介しています。そのため、お客様が目当ての情報を探す必要があるので手間がかかり、うまく見つけられなければ失望して離脱してしまう可能性があります。
しかし、ランディングページに最適化を施し、お客様が知りたい情報のすべてを1ページで提供できれば、お客様はスクロールするだけで済むので、サイトから離脱する確率を下げることができるわけです。
費用については、業種や扱う商品によって異なりなりますが、約15万円～20万円が相場だと言われています。
ウェビナー
ウェビナーとは、ウェブとセミナーを掛け合わせた造語で、オンラインでセミナーを行うことを言います。
インターネットセミナー、WEBセミナーと呼ばれることもあります。
ウェビナーはさまざまな用途で使うことが可能です。例を挙げると会議、会社説明会、大学の講義、商品紹介などに使われており、マーケティング手法の中でも利便性の高いツールとして人気です。
ウェビナーのメリットは、録画機能があるのでセミナーを受けたい参加者は時間を気にする必要がないことです。
また、インターネットを利用して配信するので会場を確保する必要がなく、自社の会議室で行うこともできるので、コストがほとんどかからないことも大きなメリットです。
さらに、場所や参加人数にほぼ制限がないため、お客様にわざわざ来てもらう必要もなく、100人単位の大人数に対して一度に訴求することが可能です。
費用については、有名なZOOMを利用する場合、月額2,000円～5,000から始めることができます。
プレスリリース
プレスリリースとは、企業が経営に関することや新商品の内容についてマスコミに知らせるためのものです。
プレスリリースとはその名のとおり、マスコミ向けに発表するものでしたが、現在はWEB配信サービスを利用したり、自社が運営するメディアに情報を掲載することも増えたため、ニュースリリースとも呼ばれているようです。
プレスリリースのメリットは以下のとおりです。
・記事として発信することにより情報の信頼性が増す
・テレビや新聞、大手サイトに掲載されれば多くの人に情報が届けられるため、情報伝達力が強力である
基本的に無料でできますが、有料の配信サービスを利用した場合、1本2.5万円～3万円が相場だと言われています。
検索連動型広告（リスティング広告）
検索連動型広告とは、検索エンジンで検索したときのキーワードに対応した広告を、検索結果画面に表示させることです。
代表的なものにリスティング広告があります。google広告やYahoo!広告が有名です。
検索連動型広告のメリットは以下のとおりです。
- 特別な施策を施さなくても確実に検索結果画面に広告を表示できる
- 公開できるWEBサイトがあればすぐにでも始められる
- 予算の上限を設定することができるので浪費を防ぐことができる
- 特定のユーザーにターゲットを絞って広告を表示できる
費用については、リスティング広告なら1,000円くらいからで始めることができます。
Facebook広告
Facebook広告とは、Facebookのタイムラインに表示される広告のことです。
Facebookは世界最大規模のSNSで、24億人以上のユーザーが利用しています。
ビジネスマンが個人で利用していることも多く、企業でも積極的に活用されているようです。
Facebookのメリットは、ターゲティング精度が高いことです。
ユーザーの登録情報や「いいね」をつけやすいジャンル、よく閲覧されている内容などに合わせてターゲットを絞って広告を出すことができます。
また、その手軽さから1日で何度もFacebookのサービスを利用する人が多いので、お昼時にランチに関する広告を出すなど、タイミングを見計らった広告運用が可能です。
費用については、クリック単価とインプレッション単価があり、クリック単価は50円～150円、インプレッション単価は2,000～3,000円で利用できます。
SNS発信
先ほど紹介したFacebook以外で、企業が利用しているSNSの代表的なものにTwitter、LINE、instagramがあります。
Twitterは、10代～20代の利用者が多い傾向があり、若年層に訴求したい企業のマーケティングに向いています。
また、SNSの中で最も拡散力があることが特徴です。
LINEは、幅広い世代が利用しているため全世代に対する訴求が可能です。
LINEは個人情報を聞き出す必要がなく、IDだけで利用できるので、顧客対応のための連絡手段にも重宝します。
instagramは、フィルターを使って写真をきれいに投稿できることが特徴です。
また、動画を配信できるストーリーズが人気で、積極的に利用する企業が多いようです。
これらのSNSは発信するだけならすべて無料で利用できます。
まとめ
これからの新規開拓は、従来のやり方を続けていては厳しくなるばかりです。このことに気付いている企業は、すでに積極的にオンラインを利用したマーケティングを始めています。
オンラインを利用したマーケティング手法は、お客様の都合に合わせたやり方で新規開拓ができるので、今後主流になっていくと予想されます。
さらに、オンラインでのマーケティングを専門にする会社も数多くあるので、新規開拓を外注して本業に注力するといった流れも加速するでしょう。
御社がまだ利用したことがないなら、一度検討してみてはいかがでしょうか。
