Webマーケティング

BtoB新規開拓はオンラインでやるべし!【初心者向けに解説】

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柏木亜梨

柏木亜梨

株式会社S-fleage(エスフレイジ) コンテンツマーケティング事業部 アカウントプランナー局
SEO施策、コンテンツマーケティングの手法を活用し、クライアント様の集客をご支援。前職では金融機関において、個人向け金融商品のご提案・法人向け融資、M&A案件、事業承継等に従事しておしました。 製造業・サービス業・通信業・卸業・建築業等様々な職種の企業様とお取引させて頂いておりました。

BtoBの新規開拓は競争が激しく、頭を悩ませている人も多いのではないでしょうか?。

今まで行ってきた新規開拓の手法ではなかなか成果が出にくい状況で、行き詰まりを感じている人も多いと思います。

現在は新規開拓もオンラインで効率的に行われるようになり、選択肢が増えました。

このような状況の中で「自社もそろそろ取り入れたいが、どれがいいかわからない」と悩む人も多いです。そこでこのような人のために、本記事では今注目されているオンラインでのマーケティング手法について紹介していきます。

御社にはどの手法が合っているか、ぜひ検討してみてください。

 

新規開拓で有効だった施策が閉塞的に

今まで行ってきた新規開拓の方法が、有効ではなくなってきているのはご存じでしょうか?。

例えば、これまで効果的だったテレアポは嫌悪感を抱く人が年々増加傾向にあります。

また、定期的な得意先への訪問も今は迷惑がられることが多いです。

なぜこのような状況になったのでしょうか?。

主な理由として、現在は自社に必要な商品やサービスは、インターネットを使って必要なときに比較検討して購入できます。したがって、わざわざセールスマンと会って情報提供してもらう必要がなくなったのです。

これからの時代は、オンラインを利用したマーケティングを行わなければ成果に結びつかないのです。そのため、多くの企業がオンラインを軸にして新規開拓に取り組んでいます。

オンラインで新規開拓の時代に取り組くむべきオンライン施策

この項目では、企業の新規開拓に有効なオンライン施策について紹介していきます。

 

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、自社が制作したコンテンツをとおして見込み客のニーズを引き出し、購入を後押しすることで成約につなげ、最終的にお客様をリピート客になるまで育てることを目指すマーケティング手法です。

従来の売り込む形と違う点は、コンテンツを提供することにより、お客様自身に「この商品が必要だ」と気付いてもらえるところです。そのためには、お客様に気付きを与えることができる品質の高いコンテンツが必要不可欠になります。

コンテンツマーケティングのメリットは、コンテンツの情報価値が劣化しない限りその効果が続くことです。

さらに、一度コンテンツの情報を充実させてしまえば、後は追加情報を足していくだけで済むので、運用管理のコストを下げることができます。

コンテンツマーケティングは費用対効果に優れたマーケティング手法なのです。

費用については、業種や扱う商品によって異なりますが、30万円~50万円くらいが相場だと言われています。

 

SEO

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジン最適化のことです。

検索エンジン最適化とは、googleを代表とする検索エンジンで自社のWEBサイトを上位表示させるために取られる施策全般のことを言います。

SEOのメリットは、集客率が高いことです。

インターネット上にはあらゆる情報があふれているため、知りたいことはまず検索エンジンで調べる人が増えています。

また、商品の購入を検討するときも、複数の選択肢を用意して比較検討して購入することが一般的になってきています。

したがって、検索結果画面でWEBサイトを上位表示できればお客様の目に留まりやすくなり、サイトを覗いてもらえる機会も増えます。その結果、競合他社よりも自社の商品を選んでもらえる可能性が高まるわけです。

モバイルデバイスの普及により、この傾向はますます強くなっていくでしょう。

費用については、SEOを専門に行う会社に依頼した場合、月額約20万円~40万円が相場だと言われています。

 

LPO

LPOとは「Landing Page Optimization」の略で、ランディングページ最適化のことです。

ランディングページとは、検索エンジンなどを経由して自社のサイトに訪れたお客様に商品やサービスを案内し、成約につなげるために特化したWEBページのことです。

ランディングページは、広告などを使って集客したお客様に最終的に着地してもらうためのページなので、ランディング(着地)ページと呼ばれています。

最適化とは、自社にとっての最終的なゴールである、成約や商品を購入してもらえるようにWEBページのデザインや利便性を工夫していくことです。

LPOのメリットは、お客様が必要としている情報を1ページですべて提供できることです。

通常のWEBページは情報を複数のページに分けて紹介しています。そのため、お客様が目当ての情報を探す必要があるので手間がかかり、うまく見つけられなければ失望して離脱してしまう可能性があります。

しかし、ランディングページに最適化を施し、お客様が知りたい情報のすべてを1ページで提供できれば、お客様はスクロールするだけで済むので、サイトから離脱する確率を下げることができるわけです。

費用については、業種や扱う商品によって異なりなりますが、約15万円~20万円が相場だと言われています。

 

ウェビナー

ウェビナーとは、ウェブとセミナーを掛け合わせた造語で、オンラインでセミナーを行うことを言います。

インターネットセミナー、WEBセミナーと呼ばれることもあります。

ウェビナーはさまざまな用途で使うことが可能です。例を挙げると会議、会社説明会、大学の講義、商品紹介などに使われており、マーケティング手法の中でも利便性の高いツールとして人気です。

ウェビナーのメリットは、録画機能があるのでセミナーを受けたい参加者は時間を気にする必要がないことです。

また、インターネットを利用して配信するので会場を確保する必要がなく、自社の会議室で行うこともできるので、コストがほとんどかからないことも大きなメリットです。

さらに、場所や参加人数にほぼ制限がないため、お客様にわざわざ来てもらう必要もなく、100人単位の大人数に対して一度に訴求することが可能です。

費用については、有名なZOOMを利用する場合、月額2,000円~5,000から始めることができます。

 

プレスリリース

プレスリリースとは、企業が経営に関することや新商品の内容についてマスコミに知らせるためのものです。

プレスリリースとはその名のとおり、マスコミ向けに発表するものでしたが、現在はWEB配信サービスを利用したり、自社が運営するメディアに情報を掲載することも増えたため、ニュースリリースとも呼ばれているようです。

プレスリリースのメリットは以下のとおりです。

・記事として発信することにより情報の信頼性が増す
・テレビや新聞、大手サイトに掲載されれば多くの人に情報が届けられるため、情報伝達力が強力である

基本的に無料でできますが、有料の配信サービスを利用した場合、1本2.5万円~3万円が相場だと言われています。

 

検索連動型広告(リスティング広告)

検索連動型広告とは、検索エンジンで検索したときのキーワードに対応した広告を、検索結果画面に表示させることです。

代表的なものにリスティング広告があります。google広告やYahoo!広告が有名です。

検索連動型広告のメリットは以下のとおりです。

  • 特別な施策を施さなくても確実に検索結果画面に広告を表示できる
  • 公開できるWEBサイトがあればすぐにでも始められる
  • 予算の上限を設定することができるので浪費を防ぐことができる
  • 特定のユーザーにターゲットを絞って広告を表示できる

費用については、リスティング広告なら1,000円くらいからで始めることができます。

 

Facebook広告

Facebook広告とは、Facebookのタイムラインに表示される広告のことです。

Facebookは世界最大規模のSNSで、24億人以上のユーザーが利用しています。

ビジネスマンが個人で利用していることも多く、企業でも積極的に活用されているようです。

Facebookのメリットは、ターゲティング精度が高いことです。

ユーザーの登録情報や「いいね」をつけやすいジャンル、よく閲覧されている内容などに合わせてターゲットを絞って広告を出すことができます。

また、その手軽さから1日で何度もFacebookのサービスを利用する人が多いので、お昼時にランチに関する広告を出すなど、タイミングを見計らった広告運用が可能です。

費用については、クリック単価とインプレッション単価があり、クリック単価は50円~150円、インプレッション単価は2,000~3,000円で利用できます。

 

SNS発信

先ほど紹介したFacebook以外で、企業が利用しているSNSの代表的なものにTwitter、LINE、instagramがあります。

Twitterは、10代~20代の利用者が多い傾向があり、若年層に訴求したい企業のマーケティングに向いています。

また、SNSの中で最も拡散力があることが特徴です。

LINEは、幅広い世代が利用しているため全世代に対する訴求が可能です。

LINEは個人情報を聞き出す必要がなく、IDだけで利用できるので、顧客対応のための連絡手段にも重宝します。

instagramは、フィルターを使って写真をきれいに投稿できることが特徴です。

また、動画を配信できるストーリーズが人気で、積極的に利用する企業が多いようです。

これらのSNSは発信するだけならすべて無料で利用できます。

まとめ

これからの新規開拓は、従来のやり方を続けていては厳しくなるばかりです。このことに気付いている企業は、すでに積極的にオンラインを利用したマーケティングを始めています。

オンラインを利用したマーケティング手法は、お客様の都合に合わせたやり方で新規開拓ができるので、今後主流になっていくと予想されます。

さらに、オンラインでのマーケティングを専門にする会社も数多くあるので、新規開拓を外注して本業に注力するといった流れも加速するでしょう。

御社がまだ利用したことがないなら、一度検討してみてはいかがでしょうか。

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