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コンテンツマーケティングとは?オンライン集客の必須手法を解説

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柏木亜梨

柏木亜梨

株式会社S-fleage(エスフレイジ) コンテンツマーケティング事業部 アカウントプランナー局
SEO施策、コンテンツマーケティングの手法を活用し、クライアント様の集客をご支援。前職では金融機関において、個人向け金融商品のご提案・法人向け融資、M&A案件、事業承継等に従事しておしました。 製造業・サービス業・通信業・卸業・建築業等様々な職種の企業様とお取引させて頂いておりました。

コンテンツマーケティングは、コンテンツを使用して、集客、自社サービスの認知度向上、購入へと導くマーケティング施策です。

コロナ以降、販促活動はオンラインへのシフトを余儀なくされています。

コンテンツマーケティングは時間と手間のかかる施策ですが、その効果は絶大です。

そこで今回は、コンテンツマーケティングを手がけるS-fleageが改めてコンテンツマーケティングとは何か?コンテンツの種類、メリット・デメリット、今からできるコンテンツマーケティングのやり方について解説します。

この記事でわかること

  • コンテンツマーケティングの全容
  • “コンテンツ”の種類
  • コンテンツマーケティングの持つ効果
  • コンテンツマーケティングの成功事例
  • 今からできる、コンテンツマーケティング
  • コンテンツSEOの始め方
  • 効果検証の方法と、改善のポイント

コンテンツマーケティングとは?

そもそもコンテンツマーケティングとは、どういったものなのでしょうか。
コンテンツマーケティングの歴史と特徴をご紹介します。

定義

コンテンツマーケティングとは、読者にとって適切で価値あるコンテンツの制作・発信をとおして見込み顧客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることをめざす一連のマーケティング手法のことを言います。

  1. 価値あるコンテンツを作る
  2. 顧客を育てる
  3. ファン化する

上記のように、コンテンツマーケティングには3つの目的があり、コンテンツの発信によってこの目的を達成し、一人のユーザーを顧客にすることがコンテンツマーケティングの定義になります。

特徴

コンテンツマーケティングの特徴は、「購買意欲の高いユーザー」に対してアプローチができる点です。

今までのマーケティング手法であれば、購買意欲の高いユーザーに限らず、購入に至る可能性が低いユーザーにもマーケティングを行なっていた為、かかる広告費などのコストに対して、実際に購入に至る数が釣り合わない。損をしてしまうということが多くありました。

コンテンツマーケティングなら、 業種がBtoB,BtoCに関係なく特定のユーザーに対してのみマーケティングを行えるので、ここがコンテンツマーケティングの特徴と言えるでしょう。

コンテンツマーケティングを行う場合、コンテンツを発信するサイトをオウンドメディアと呼びこのオウンドメディアをどのように運営するかが非常に重要になります。

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コンテンツマーケティングの重要性

コンテンツマーティングの重要性は「時代背景」にあります。

現在、多くのユーザーがスマホやパソコンなどのデバイスを利用しており、情報はネットで手に入れる時代になりました。

ネットの普及により、自分の欲しい情報を自分で探す時代になった訳ですね。

「ユーザーが積極的に情報を探す時代」になったおかげで、今までのようなテレビCMのようなマス広告、バナーなどのネット広告、テレアポ型のセールスなど、「売り込み型」の宣伝手法が通用しなくなってきています。

その点、ユーザーが自ら訪れて、興味を持ってもらえるコンテンツマーケティングは、現代社会に最も効果的なマーケティング手法と言えます。

この時代の変化こそが、コンテンツマーケティングの必要性を高めた理由です。

 

コンテンツマーケティングのメリットとデメリット

コンテンツマーケティングを行うメリット・デメリットをご紹介していきましょう。

実際にどんなメリットがあり、どんなデメリットがあるのかを知ることで、今後コンテンツマーケティングの導入を考えている方の一つの指標になるかと思います。

メリット①:広告費用を削減することができる

まず大きなメリットの一つに、広告費用を削減することができるのがメリットと言えるでしょう。マーケティング内容はユーザーにコンテンツを届けることなので、長期的な目線でコンテンツを作り続ける必要がありますが、コンテンツそのものはブログやコラムなどの自社サイト内で行えるものなので特別に広告宣伝費を必要としません。

通常、宣伝を行う際には必須である広告宣伝費などの費用を削減することが可能です。

メリット②:集客率を安定させることができる

質の高いコンテンツを発信し続けることで、サイトを訪れたユーザーが「このサイトは有益だな」と思いサイトの、もっと言うと自社のファン化する可能性があるので、集客率を安定させることができるのも一つのメリットと言えます。検索結果で上位表示されば、ある程度の集客率を維持することができるでしょう。

メリット③:サービスを届けたい人に届けられる

商品やサービスを求めている方へ直接コンテンツを通してをアプローチをかけれるので、成約に繋がりやすいメリットがあります。

全てのユーザーに強制的にマーケティングするCM広告やリスティング広告と違い、コンテンツマーケティング による施策は、商品やサービスに興味のあるユーザーへ向けてピンポイントで届けられるのが理由の一つです。

メリット④:SNSにシェアされやすい

質の高いコンテンツであれば、コンテンツを見たユーザーがSNSでシェアしてくれる可能性が高いのもコンテンツマーケティングのメリットです。影響力のある人物が拡散してくれれば、アクセス数も非常に急激に増加しますし、シェアされたコンテンツを見たユーザーが「これはいいな」と感じ、さらなる顧客獲得に繋がる可能性が高いです

メリット⑤:コンテンツが資産になる

一度Web上に公開されたコンテンツはそのままWeb上で資産として残り続けます。発信したコンテンツがユーザーの検索ニーズを満たしている限り、どんどんユーザーが訪れ、読んでくれます。

発信してしまえば終わり。ではなく、その後も維持費もなく資産になるのはコンテンツマーケティングならではのメリットになります。

メリット⑥:B to Bとの相性が良い

B to B(企業対企業)との相性がいいのもメリットのひとつです。世界中の多くの方が商品やサービスを購入する前にWeb上で検索をします。それは企業でも同じで、取り引きを検討する段階でどのような取引先の商品やサービスにどのようなものがあるのか調べるでしょう。その際に、コンテンツマーケティングを行い商品やサービスに関してしっかりと情報を発信をしておけば、他社サービスよりも、自社の商品やサービスに対して理解を深めやすいですし、販売に繋げやすくなるのです。

メリット⑦:専門家として信頼される

コンテンツマーケティングを通して顧客のニーズにマッチした情報を発信し続けることで、専門家として信頼を得ることができます。まだまだ自社の認知度が低く、ブランド力が無い状態であっても、信頼を得ることができる大きなチャンスとなります。

デメリット①:時間がかかる

コンテンツマーケティングは長期的なマーケティング手法です。

すぐに結果が出るわけではなく、結果が出るまでに時間がかかるのはデメリットと言えるかもしれません。

また質のいいコンテンツを継続して発信しつづけなければならないので、成果が出るまで半年~1年かかる場合もあるでしょう。

しかし、しっかりと施策を行なっていれば、だんだんとユーザーに認知されるようになりますし、流入も増えコンテンツが資産となり、集客率もアップします。

デメリット②:Googleのアルゴリズムアップデートで順位が下がる

Googleが行う検索エンジンのアルゴリズムアップデートによってサイトの順位が下がる可能性もあります。それは、ユーザーの検索ニーズを満たすコンテンツを上位表示させようと、Googleが日々検索エンジンの精度向上を行なっているからです。

絶対的な対策はないですが、ブラックハットSEOをせずに専門性や信頼性の高い、ユーザーのニーズに答えたオリジナルコンテンツを作成して行くことが、何よりのアップデート対策となるでしょう。

下記の関連記事にアルゴリズムアップデートについてさらに詳しく記載しているので、よろしければ見てみてください。

関連記事:googleのアルゴリズムアップデートとは?詳しく知りたい方へ

デメリット③:キーワードによっては検索されない

コンテンツを作成しても、対策キーワードによってはほぼ検索されないものもあります。月間の検索数が100以下のキーワードでコンテンツを作成するのはおすすめしません。PV数も少なく、CV数も期待できないからです。

Googleが提供しているキーワードプランナーなどのツールを用いて、キーワード選定からユーザーのことを考えて行うことが重要になります。

関連記事:キーワードとは?キーワード選定について知りたい方はこちらを

デメリット④:定期的なコンテンツ作成が必要

コンテンツマーケティングでは、継続的にコンテンツを作成していく必要があります。継続的にコンテンツを発信していくことで信頼性が高まり、トレンドにも対応できます。

ただ、コンテンツ発信していくためには効率的に記事を作成し、発信していくことが重要になるでしょう。

 

コンテンツマーケティングの4つの種類

コンテンツマーケティングには、大きく4つの種類があります。4つの種類の中から、商品やサービスに適したコンテンツマーケティング手法を選ぶことが大切です。では、それぞれの特徴をご紹介していきましょう。

 

エデュケーショナル型

エデュケーショナル型は、顧客の悩みや疑問をコンテンツで解決する手法です。見込み客のニーズがはっきりしていない段階から関係性を作り、悩みや疑問の解決を通して商品やサービスの購入をサポートを行うのが特徴です。

 

また、悩みや疑問の解決は顧客に正しい知識を覚えてもうらうことになるため、商品や購入体験の満足度向上にもつながります。

 

コンテンツSEO型

コンテンツSEO型は、基本的な手法はエデュケーショナル型と同様になります。

 

エデュケーショナル型との違いとしては、エデュケーショナル型が購入までのプロセスの中で顧客が離脱していかないことを重要視する一方、コンテンツSEO型は検索サイトの掲載順位を重要視する点に違いがあります。

 

ネイティブ広告型

ネイティブ広告型は、各メディア媒体で記事のように広告コンテンツを掲載する手法です。メディア媒体の訪問者へ、自然な形で情報提供を行うことができます。

 

商品やサービスのターゲットと訪問者層がマッチしたメディア媒体に広告コンテンツを掲載することで、高い効果を期待することができます。

 

面白コンテンツ型

面白コンテンツ型は、面白いコンテンツを作り、たくさんの人の興味や関心をひく手法です。うまくヒットさせることができれば、爆発的な集客効果が期待できます。

 

しかし、幅広い人を集めるため、見込み客以外も集まってしまうため注意が必要です。そのため、比較や検討があまりされない低関与商品には向いていますが、高関与商品のコンバージョンは難易度が高くなります。

コンテンツマーケティングの代表的な手法

コンテンツマーケティングを行う際の代表的な手法を5つご紹介していきましょう。

ゴールを決める

コンテンツマーケティングを始める前に具体的な目標(ゴール)を定めることが重要です。これは、他のビジネスにおいても言えることでしょう。認知をゴールとする場合と、商品やサービスの購入や登録をゴールとするなら、打ち出すコンテンツが変わってくるので、事前に目標を決めておきましょう。

ペルソナとキーワードを決める

時代によってユーザーの購買行動は変化してきました。

大きく4つの購買行動の変化があります。

  • マスメディア時代(注意・興味・欲求・記憶・購買)
  • インターネット時代(注意・興味・検索・購買・情報共有)
  • ソーシャルメディア時代(注意・興味・検索・比較・検討・購買・情報共有)
  • コンテンツマーケティング時代(発見・関係構築・確認・行動・体験と共有)

どの時代にも共通するのはユーザーの行動には段階があると言うことです。

マスメディア時代にはユーザーはテレビやラジオのCMなどから商品・サービスに注意し、興味を持ちこの商品・サービズを買いたい、という欲求が生まれます。

欲求の意識が生まれたユーザーは後日、買い物先で商品を見つけ記憶が甦り、購買に至っていました。

これがインターネットの登場により、ユーザーの注意興味を持たせる手段がネット広告になり、ユーザーはネットを利用してサービスを検索、

その情報をもとに購買、商品の感想をブログなどで情報を共有するようになりました。

新しく検索共有という2つの行動が生まれた訳ですね。

またスマートフォンの普及と、SNSの誕生によりネットはさらに身近なものとなりました。どんな場所でも調べることができ、SNSを通して簡単に友人とコミュニケーションを取れるようになり、新たに比較検討の行動が生まれました。

SNSで簡単に商品の情報が手に入るようになったり、またSNSで自身も情報を簡単に共有するようになり、ユーザーはSNSで情報の比較、そして検討をし、納得した商品・サービスを購買するようになったのです。

コンテンツマーケティングが登場してからユーザーの購買行動にまた新しく3つの行動が生まれました。

今までは、企業がユーザーへ積極的にアプローチをかけ注意を引いていたのが、ユーザーが発見をすることが購買行動の第一段階になりました。

これは、消費者がネットを利用して、自身の欲しい情報を自分で見つけるようになったからです。

これにより、企業は競合よりもユーザーにとって有益な情報を発信し、ユーザーに発見してもらい関係構築を築くことが必要になりました。

ネット普及から時が経ちユーザーも成長しました。

ネットの情報をただ鵜呑みにするのではなく、「この情報は正しいのか」と疑いを持ち、情報の信用性をまた自ら調べ確認するようになりました。

情報に対して信頼が持てた時にようやく購買行動するようになりました。

今までは単純な情報の共有程度だったのが、利用した体験談や感想を踏まえて自身の体験の共有も行うようになりました。

youtuberの商品レビュー動画などがまさにその体験の共有ですね。

ユーザーの購買行動について大まかに解説しましたが、コンテンツマーケティングを行う際にペルソナの設定が必要になります。

ペルソナとはマーケティングを行うターゲットをより具体的にしたもののことを言います。

コンテンツマーケティングにおいては購買行動の第一段階、ユーザーに発見してもらうことが大切です。

ターゲットとするユーザーを明確に設定し、どんなコンテンツを発信しターゲットにリーチするのか

どんなコンテンツを書くか、でもう一つ重要なのがキーワードの設定です。キーワードはコンテンツのテーマとなる、コンテンンツマーケティングに最も重要な要素です。

キーワードの設定や効果的な設定方法に関しては下記の記事で詳しく解説しています。

SEOキーワードの効果的な決め方はコレ!

実は簡単!ロングテールキーワードの選び方を徹底解説!

 

コンテンツを作成する

ペルソナが設定でき、キーワード選定も終了したらコンテンツを作成しましょう。ユーザーの検索ニーズを満たすようなコンテンツ作りが最も重要です。
コンテンツを作る際には

  1. キーワード
  2. タイトル
  3. 構成
  4.  一次ソースからの情報収集

などが重要になります。

E-T-Aを意識した、オリジナリティ溢れるコンテンツを作成していくことがコンテンツマーケティングでは重要です。

関連記事:YMYLとは?どのジャンルが該当するの?SEO対策も合わせて解説

SNSなどで拡散する

作成したコンテンツをSNSなどで拡散することも、コンテンツマーケティングの手法の一つです。SNSで拡散することで多くのユーザーの目に触れるようになり、サイトの認知度が高まります。

そのためにも

  1. ツイッター
  2. フェイスブック
  3. インスタグラム

などのアカウントを、影響力が強くなるまで育てておくことをおすすめします。

広告などを活用する

費用はかかりますが広告などを活用するのもコンテンツマーケティングの手段のひとつです。ネイティブ広告やSNS広告を活用して、ユーザーにストレスなくサービスや商品を売り込みましょう。

関連記事:質の高いコンテンツを作るポイントを知りたい方はこちらの記事へ

 

コンテンツマーケティングの効果測定

コンテンツマーケティングの効果測定を行う上で、重要な指標となるのが「KGI」「KPI」「ROI」の3つです。

 

KGI(重要目標達成指標)

KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、コンテンツマーケティングの目標のことを指します。

 

KPI(重要業績評価指標)

KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、目標達成に向けて順調に進めているかを確認する指標です。

 

ROI(投資対効果)

ROIとは「Return on Investment」の略で、投資に対して出ている効果を表す指標です。

 

コンテンツマーケティングの効果測定を行うことは、ROIを測ることになります。そして、ROIを測るためには、目標となる効果、つまりKGIの設定が必要です。

 

さらに、設定したKGIを達成するためには、正しい道筋で最終目標まで進めているかを確認するため、最終目標までの各段階でKPIを設定し、それぞれを達成していく必要があります。

 

最終目標までの各段階のKPIは、下記のようになります。

 

認知系KPI

認知系KPIでは、キーワードの検索順位をはじめ、検索からの流入数やSNSからの流入数、新規の訪問率など、「どれくらい見られたか」を中心にチェックします。

 

理解系KPI

理解系KPIでは、ページの滞在時間や離脱率、CTAバナーからの事例やリンク先への訪問数など、「ニーズを形成することができたか」を中心にチェックします。

 

比較・選択段階

比較・選択段階では、資料請求の受付数や問い合わせ数など、商談につながる有効リード数をチェックします。

コンテンツマーケティングの注意点

マーケティングを行う際には主に3つの注意点を守ってコンテンツマーケティングを行うようにしていきましょう。

自分の意見や情報など、言いたいことは書かないようにする

作成するコンテンツに自分の言いたいことを言わないようにするのも、コンテンツマーケティングでは注意するようにしましょう。個人の意見や思いが記事に加わってしまうと、ユーザー目線から外れ、ユーザーの求める情報ではなくなってしまう可能性があるからです。

質の悪いコンテンツを作成しない

当たり前のことですが、質の悪いコンテンツを作成していては意味がありません。専門性のあるユーザーの検索ニーズを満たす良質なコンテンツを生み出し続けるようにしましょう。
情報は一次ソースから、ネットだけの情報でなく書籍や雑誌に記載されている他のサイトにはない専門性を高めたコンテンツを発信していきましょう。

短期間で結果を求めない

コンテンツマーケティングは成果が出るまでは最低でも3ヶ月以上はかかると考えて行動するようにしましょう。焦って短期間で結果を求めようとしてもなかなか成果は出ません。

長期的かつ継続的にコンテンツを配信していき検索ユーザーのニーズを満たしていけば、最終的に売り上げに繋がるでしょう。

コンテンツマーケティングをする際に使えるツール

コンテンツマーケティングを実施する際に使用できるおすすめのツールをご紹介します。

Google Analytics

Googleが提供するサイト運営に欠かせないツールがGoogle Analyticsになります。もちろん、コンテンツマーケティングでも活躍するツールです。サイトの流入元やCV数、PV数などを知ることができるので、どのようなコンテンツがユーザーに人気があるのか分析することができます。

Open Site Explorer

アメリカシアトル州で発足したMoz社が2004年から提供しているツールが「Open Site Explorer」になります。このツールは、自サイトに繋がれている被リンクを調べることができるものです。

悪質なサイトから被リンクがあれば、あなたのサイトの評価も落ちてしまう可能性があるので、どのようなサイトから被リンクがあるのかは確認しておくようにしましょう。

Google Search Console

「Google search console」は、Google Analyticsと同様にサイトのパフォーマンス状態を知ることが可能になっています。

Googleアナリティクスとの違いとしては、ユーザーが自サイトへ訪れる以前のデータや動向を調べることが可能な点です。検索ユーザーがどのようなサイトや検索を経て、自サイトへ訪問したのか把握することで、CVに繋がりやすいキーワードやコンテンツを作成しやすくなります。

GRC

2004年ごろから提供がある検索順位を知ることができるツールが『GRC』になります。同時に3URL登録でき、10個のキーワードの検索順位を調べることが可能です。

コンテンツマーケティングでは、キーワード選定やペルソナ設定が重要。GRCで検索順位を調べ、CVに繋がりやすいキーワードを選ぶようにしましょう。

関連記事:もっと詳しくSEOチェックツールについて知りたい方へ!

 

コンテンツマーケティングの成功事例

最後に実際のコンテンツマーケティングの成功事例をご紹介します。

 

経営ハッカー

経営ハッカーは、会計ソフトでお馴染みのfreee株式会社のオウンドメディアです。オーソドックスな用語解説の記事やインタビュー記事が多数用意され、定期的に検索からの訪問を促すようなサイト作りがされています。

 

また、会員登路へのCTAや広告も配置し、しっかりマネタイズもされています。

(引用元:https://keiei.freee.co.jp/)

 

Salesforce blog

Salesforce blogは、株式会社セールスフォース・ドットコムのオウンドメディアです。話題となっている最新のビジネステーマに関するブログが掲載されており、読むだけで勉強になる内容が網羅されています。

 

また、読み物として十分な内容となっているだけでなく、メルマガ登録や無料ebookなどのCTAも配置されており、ユーザーとの関係性構築が積極的に行われています。

(引用元:https://www.salesforce.com/jp/blog/)

 

まとめ

コンテンツマーケティングを導入すれば、費用を抑えながら見込み客にリーチし、高い効果を期待することができます。ご紹介した手法やメリットを参考にしていただき、時代に合わせたマーケティング手法を検討してはいかがでしょうか。

 

みなさまのマーケティングのお悩みに、少しでもお役に立てれば幸いです。

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SEO施策、コンテンツマーケティングの手法を活用し、クライアント様の集客をご支援。前職では金融機関において、個人向け金融商品のご提案・法人向け融資、M&A案件、事業承継等に従事しておしました。 製造業・サービス業・通信業・卸業・建築業等様々な職種の企業様とお取引させて頂いておりました。
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