リード獲得の方法とは？基本ステップと具体的な施策を解説！

Webマーケティングの定石ともいえるのが、「リード獲得」です。

しかし、「そもそもリード獲得って必要なの？」「リード獲得の手法を知りたい」という企業のWEB担当者も多いのではないでしょうか？

今回はそういった方へ向けて、リード獲得の基本的なステップや、リード獲得のための具体的な施策を詳しく解説します。

また、リード獲得だけでなく、獲得したリードからどのようにWebマーケティングを成功させるかにも触れていますので参考にしてください。

なぜリード獲得は必要？

リード獲得とは、見込み顧客を囲い込むことをいいます。そもそもリードとは何かというと、「見込み顧客」のことです。見込み顧客を囲い込むことで、商品・サービスを販促できる状態にしておくことが目的となります。

Webマーケティングでリード獲得というと、一般的にはメルマガへの誘導を指すことが多いですが。もちろん、メルマガ誘導だけがリード獲得ではありません。

リード獲得から獲得後までの基本的なステップ

リード獲得はWebマーケティングの重要な要素ですが、リード獲得だけでは商品・サービスを販促することはできません。リード獲得を行なった後、適切なステップを踏んで顧客を「育成」することが必要になってきます。

まずはリード獲得から獲得後までの基本ステップを把握し、Webマーケティングの定石を頭に入れておきましょう。

ステップ1. リード獲得

リード獲得のステップで、顧客を囲い込みます。オーソドックスな施策としては、一般ユーザーに向けたコンテンツで潜在的なユーザー（まだサービスや商品の利用は検討していないユーザー）を自社のメディアサイトに集客し、メルマガへ誘導することが挙げられるでしょう。

集客方法は自社メディアサイトの他にSNSなどもありますが、大切なのは商品・サービスに関心のあるユーザーを集めるということです。商品・サービスへの関心が全く0の人は、メルマガにも登録してくれません。

商品・サービスに関心を持ちそうなユーザーを集客し囲い込むことで、後々の購入や利用につなげることができます。

ステップ2. リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、「見込み顧客育成」のことです。「育成」というとイメージがしにくいかもしれません。端的にいえば、商品・サービスを買いたい気持ちにさせることだという認識で間違いありません。

基本的な方法としては、先ほども言いましたがメルマガ配信が挙げられます。メルマガに登録した顧客に対して定期的にメールを送ることで、商品・サービスの魅力等を伝える方法です。他にもSNSでの発信も、リードナーチャリングの1つの手法といえるでしょう。これはメルマガと違い、アカウントをフォローしてもらうだけでいいのでステップが軽くユーザーとの接点は築き安いです。

リードナーチャリングを行うことで、見込み客が競合他社に流れるのを防げるというメリットがあります。

ステップ3. リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、育成した顧客のなかから、さらに購買意欲の高い顧客を厳選することです。リードクオリフィケーションにより、購買意欲の高い顧客だけに販売促進できるので、効率の良く商品を売れます。

リードクオリフィケーションの具体的な方法としては、スコアリングが挙げられます。「メルマガ登録3点」「資料請求5点」のように、顧客が起こしたアクションによって点数を付けていき、一定の点数に到達した顧客に営業をかけていくという方法です。

また、リードクオリフィケーションを効果的に行うには「シナリオ設計」を行い、顧客の購買プロセスを明確化しておくことも重要です。

リード獲得のための具体的な手段

リード獲得の重要性が分かっていても、リードの獲得に苦戦している企業は多いです。リードの獲得自体も一筋縄ではいかない上に、獲得する顧客の質も大切になってくるため、綿密な戦略を練って実行する必要があります。

以下で紹介する具体的な手段を参考にして、リード獲得の戦略を組み立てましょう。

【リード獲得方法①】オフライン施策

オフライン施策とは、リアルで行うリード獲得施策のことです。オフライン施策は、地域やコミュニティに根ざしていることが多く、すでに購買意欲の高まっている顧客にアプローチしやすいといえます。

具体的なオフライン施策としては、以下の3つが挙げられます。

オフライン施策は質の高い顧客が獲得できる反面、客観的なデータが溜まりにくいというデメリットもあります。施策はPDCAを回して改善するのが基本ですが、オフライン施策の場合はリード獲得できない原因が掴みにくいといえます。

【リード獲得方法②】オンライン施策

オンライン施策とは、Web上で行うリード獲得施策のことです。インターネットを介しているため、リアルに比べてデータは残しやすくなります。客観的な数字に基づいて解析ができるので、PDCAは回しやすいでしょう。

具体的なオンライン施策としては、以下の4つが挙げられます。

オンライン施策には、誰でも参入ができるため競合が多いというデメリットもあります。しかし、戦略立てて施策を打っている企業は意外と多くないため、正しい知識と豊富な経験があれば十分リード獲得は可能です。

2020年現在、新型コロナの影響が大きくオフラインでのリード獲得は非常に難しくなりました。

オンラインでのリード獲得はもはや常識と言っても差し支えないほどに多くの企業様で実践されています。

オンライン施策・コンテンツマーケティングを成功させるコツ

リード獲得のオンライン施策において、中心となるのはコンテンツマーケティングです。上場しているような大企業から、小規模の個人店まで、リード獲得に成功している会社のほとんどがオウンドメディア内でコンテンツマーケティングを行なっています。

コンテンツマーケティングは内製化が容易で費用がほとんどかからない施策です。正しい知識を身につけて自社の施策として取り入れてみてください。

コツ①コンテンツマーケティングの正しい知識を身につける

コンテンツマーケティングとは、コンテンツを提供することで顧客を育成するマーケティング手法です。

コンテンツではただ商品・サービスの魅力を伝えるだけでなく、顧客に知識を与えたり、考え方を変えてもらったりすることができます。商品を買おうと思っていなかった潜在顧客にもアプローチすることができるのが、大きなメリットです。

コンテンツマーケティングで必要なのは、質の高いコンテンツを作成し、潜在顧客のニーズを満たすことです。潜在顧客のニーズを満たさなければ、コンテンツを読んでもらうことすらできません。

コツ②ゴールとペルソナの設定を明確にする

ペルソナとは、ターゲット層を1人の人物として仮定したものを指します。このペルソナとゴールを設定することが、コンテンツマーケティングの肝といえるでしょう。

商品やサービスを作る際、ターゲット層を決めると思います。しかし、ターゲット層は大まかなグルーピングなので、ターゲット層に対してコンテンツを作成すると輪郭のぼやけた内容になりがちです。

「ペルソナという1人の人物を、特定のゴールに向かわせる」ことを前提にすれば、コンテンツは具体的になります。コンテンツを作成する際は、必ずゴールとペルソナを設定しておきましょう。

コツ③コンテンツ作成とSEO施策を併用する

コンテンツをただ作成するのではなく、SEO施策を併用することでリード獲得が加速します。なぜなら、SEO施策を行うことで、コンテンツへの安定的な集客を行えるからです。

Web上にあるコンテンツにたどり着くユーザーのほとんどは、検索エンジンを経由しています。SEO施策によって検索結果の上位にコンテンツを表示することができれば、長期的に一定のアクセスを集めることが可能です。

オンライン施策でリード獲得を狙うのであれば、SEO施策は必須といえるでしょう。

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まとめ

今回は、リード獲得の基本的なステップや、リード獲得のための具体的な施策を解説しました。

本記事の要点は、以下のとおりです。

この記事を参考にして、リード獲得の具体的な方法を押さえた上で、取り入れられるものがあれば自社の施策として実行してみてください。